Программа тренинга:
1 урок (2 часа):
— Менеджер по продажам металлопроката. Кто он и какими качествами должен обладать. К чему стремиться и что делать.
— Постановка целей и планирование. Цели в жизни и работе.
— Управление продажами металлопроката. Как выполнять план регулярно.
— Профессионализм менеджера и почему это важно.
— Знания и навыки менеджера по продажам металлопроката. Что необходимо знать и что в себе развивать?
— Что отличает успешного менеджера от неуспешного?
2 урок (2 часа):
— Рынок металлоторговли — основные игроки. Преимущества и недостатки каждого из них.
— Что у нас покупают клиенты.
— Услуги по поставке металлопроката как основной продукт компании.
— Сервис или за что нам платит клиент;
3 урок (2 часа):
— Структура работы менеджера по продажам металлопроката;
— Этапы взаимодействия с клиентом.
— Структуры холодного телефонного звонка, входящего звонка, повторного звонка, встречи;
4 урок (2 часа):
— Специальные навыки менеджера по продажам металлопроката: планирование, умение задавать вопросы, активное слушание, управление голосом, коммуникативные навыки и др.
5 урок (2 часа):
— Где применяется металл, который мы продаем?
— Наши клиенты, кто они? Какие компании потребляют металлопрокат.
— Потребности закупщиков и снабженцев. Явные и скрытые потребности специалистов отдела снабжения.
— Круг доверия клиента.
— Портрет закупщика и снабженца;
— Система должностных взаимоотношений в строительных и производственных компаниях.
6 урок (2 часа):
— Как пробудить интерес клиента к себе и к своей компании.
— Как убедить клиента, что наша компания надежная и гарантированно поставит металл в необходимом количестве, надлежащего качества и в оговоренный срок.
7 урок (2 часа):
— Модель трансформации преимуществ в выгоды для клиента- как основной инструмент при взаимодействии с клиентами;
8 урок (2 часа):
— Работа со скриптами и речевыми модулями. Правила применения и использования.
9 урок (2 часа):
— Коммуникационная модель ВЫГОДА- ВОПРОС.
— Модель работы с возражениями клиента. Основные принципы.
10 урок (2 часа):
— Методы и способы «ДОЖИМА» клиента! Как сделать чтобы оплатили именно наш счет.
11 урок (2 часа):
— Практические упражнения, отработка навыков в ролевых играх. Запись на видео, последующий разбор и анализ.
12 урок (2 часа):
— Практические упражнения, отработка навыков в ролевых играх. Запись на видео, последующий разбор и анализ.
На протяжении всех занятий прослушивание записей телефонных звонков, разбор, анализ, предоставление обратной связи.
Программа может меняться в зависимости от успеваемости слушателей.