Программа тренинга по продажам металлопроката

 Знакомство.Введение.

Постановка целей тренинга.

• Персональные презентации участников о себе;
• Знакомство и формирование команды;
• Определение целей  тренинга;
• Определение правил и расписание.

Цикл продаж – основные этапы.

Матрица принятия решений.

• Групповая дискуссия «Этапы процесса продаж»;
• Видение общей последовательности действий в продаже;
• Умение гибко перестраивать свою деятельность в зависимости от изменений ситуации;
• Практическое упражнение «Расчет объема продаж»;
• Практическое упражнение «Цикл продаж»;
• Оценка вероятности перехода с этапа на этап в цикле продаж;

Покупатель/ Клиент.

Принципы общения с Клиентом.

• Групповая дискуссия «Ожидания клиентов»;
• Практическое упражнение «Вы — Клиент»;
• Мотиваторы, эмоциональные и рациональные;
• Потребности клиента;
• Эффективная установка на взаимодействие с клиентом;
• Цель работы специалиста: от диалога к заключению договора;
• Позиция диалога, ориентированного на клиента.

• Уровни мышления в работе и в жизни;
• От проблем к достижению результата;
• Как перестать думать о проблемах и добиваться своих целей.

Поиск потенциальных клиентов.

Формирование клиентской базы.

• Источники поиска потенциальных клиентов;
• Формирование баз;
• Сегментация клиентов по роду деятельности.

• Жизненный цикл клиента;
• Сегментирование клиентской базы.

Цикл продаж –

Сбор информации, Планирование и постановка цели.

• Планирование продаж;
• Постановка целей;
• Модель SMART как инструмент постановки цели;
• Цели в продажах металлопроката;
• Выполнение планов продаж;
• Практическое упражнение «Время продавать».

Роль холодных звонков

 в «Цикле продаж».

• Определение потенциального объема продаж  при заданном количестве холодных звонков.

• Знакомство с  пошаговой моделью совершения холодных звонков;
• Практическое упражнение.

• Психологическая защищенность при совершении холодных звонков;
• Создание правильного психологического настроения;
• Правильное переживание отказов;
• Как совершать важные звонки.

Необходимые навыки для совершения холодных звонков.

Управление голосом.

Коммуникативная гибкость.

Активное слушание.

• Определение основных характеристик голоса;
• Отработка навыков активного слушания;
• Умение быстро подстраиваться к Клиенту, устанавливая взаимопонимание;
• Практическое упражнение «Скороговорки»;
• Практическое упражнение «Коммуникативная гибкость»;
• Практическое упражнение «Активное слушание» .

Работа перед началом холодных звонков.

Постановка целей.

• Групповая дискуссия «Перед звонком»;
• Подготовка к совершению  звонков;
• Постановка целей для звонка.

Структура холодного звонка.

Составление сценария холодного звонка.

• Групповая дискуссия «Структура звонка»;
• Практическое упражнение «Сценарий звонка»;
• Последовательность действий при совершении результативного холодного звонка;
• Основные ошибки, которые приводят к отказу.

Работа после холодного звонка.

Анализ холодного звонка.

• Практическое упражнение «Анализ холодного звонка»;
• Практика и обмен опытом;
• Накопление успешного опыта в процессе работы;
• Формирование базы данных по совершенным звонкам.

• Понимание отличий отговорок и возражений;
• Методы  работы с отговорками и возражениями;
• Создание готовых решений для работы с отговорками и возражениями.

• Технологии общения с секретарем;
• Что и как говорить секретарю;
• Эффективные коммуникационные модели;
• Разработка готовых речевых скриптов для работы с секретарями.

• Совершение холодных звонков и запись на видео;
• Разбор и анализ действий;
• Обратная связь от участников группы и тренера.

Цикл продаж – Подготовка к встрече с клиентом.

Психологический настрой.

Эмоциональная компетентность.

• Подготовка и настрой;
• Практическое упражнение «Подготовленный для провала»;
• Самоосознание- понимание своих эмоций;
• Саморегуляция- умение контролировать свои эмоции;
• Самомотивация- страсть к работе, основанная на внутреннем настрое;
• Эмпатия- правильное «прочитывание», распознавание эмоций у других;
• Социализация- умение строить отношения с окружающими;
• Практическое упражнение «Отличное настроение».

Цикл продаж – Приветствие и вовлечение клиента.

Каналы коммуникация.

• Принципы приветствия клиента;
• Ролевая игра «Приветствие клиента» с видеозаписью;
• Вербальные и невербальные инструменты коммуникации;
• Конгруэнтность;
• Ассертивность;
• Основные и вспомогательные каналы коммуникации;

Практические упражнения.

• Приветствие и выстраивание отношений с клиентами, как основа результативных продаж;
• Ролевые игры. Съемка видео. Анализ, разбор сложных ситуаций.

Цикл продаж –

Определение потребностей клиента.

• Роль личных установок при работе  с клиентами;
• Открытые, закрытые, альтернативные, направляющие вопросы;
• «Обратная связь от клиента» и работа с ней;
• Понятие «клиентоориентированности».

• Ролевая игра «Исследование»;
• Практическое упражнение «Активное слушание».

Цикл продаж – Презентация предложения клиенту.

Модель трансформации преимуществ в выгоды для клиента.

• Как делать правильную презентацию. Язык клиента. Язык пользы и использование ключевых слов клиента как залог убедительности предложения;
• Демонстрация уникальности своего предложения и продукта;
• Определение уникальных конкурентных преимуществ;
• Стандарты ответа на вопросы. Технологии ответа на вопросы «нет», «не знаю», «не понимаю»;
• Три ошибки специалиста при ответе на вопросы;
• Понятия «цена» и «ценность»;
• Правила предъявления аргументов (психология восприятия ваших доводов);
• Невербальные признаки принятия аргументов партнером по общению;
• Осознание конкурентных преимуществ компании и способов презентации их в переговорах;
• Перевод характеристик продукта на «язык пользы клиента»;
• Технологии НЛП в продажах (подстройка, ведение, раппорт).

Цикл продаж –

Преодоление возражений клиента и получение согласия клиента.

• Выявление истинных и ложных возражений;
• Сопротивление клиента (эмоциональное сопротивление, сопротивление нововведениям, контактам, сопротивление, связанное с негативным опытом, финансовое сопротивление, откладывание принятия решения);
• Алгоритм обработки возражений;
• Формы обработки возражений (вербальные раскрутки, эмоциональный способ, метафоры, сдвиг линии времени, ссылка на традиции, метод бумеранга, метод совета, метод смены ролей, метод Бенджамина Франклина);
• Подбор методов для обработки тех возражений, которые чаще всего используют клиенты Компании;
• Ролевая игра «Преодоление возражений» с видеозаписью.

• Основные причины потери клиента.
• Разбор типичных ситуаций:

— Вы путаете запрос с потребностью;

— Вы торопите клиента, проявляете негативные эмоции;

— Вы обвиняете клиента  в том, что он не разобрался в своих                   желаниях;

— Вы даете невыполнимые обещания

— Вы «отфутболиваете» клиента от одного к другому.

• Причины возникновения дебиторской задолженности;
• 10 приемов работы с дебиторской задолженностью.

• Принятие отказа как части своей работы и успеха.
• Техники снижения эмоциональной значимости отказов.
• Сохранение уверенности в себе, в продукте, в своей Компании, вопреки отказам и трудностям в работе;
• Воля, как стержень успеха в достижении целей;
• Метод «Что можно было сделать лучше?»