Содержание книги продаж по металлопрокату

Полное содержание обновленной Книги продаж по металлопрокату.

137 тем и 150 страниц описания наиболее  эффективных инструментов. 

Блок № 1- Организация работы компании и менеджера. Постановка целей и планирование.

1. Карьерные перспективы менеджера по продажам металлопроката;

2. Вы решили продавать металлопрокат или последовательность действий менеджера по продажам металлопроката при работе с клиентами;

3. Ваша компания, миссия, история, основные направления деятельности компании;

4. Первое с чего начинать! Ваши Уникальные торговые преимущества;

5. Рынок металлоторговли. Товаропроводящая цепь металлопроката. Производители, трейдеры, потребители;

6. Компании, крупные трейдеры г. Москва;

7. Основные принципы работы металлоторгующих компаний;

8. Волшебная палочка продаж;

   Блок № 2- Справочная информация о металлопрокате. Черный и нержавеющий. Словарь терминов. Профессиональный сленг. 

9. Понятие металлопрокат. Справочная информация о металлопрокате;

10. Применение металлопроката в различных областях народного хозяйства;

11. Железо, сталь и углерод;

12. Рядовые категории стали;

13. Обзор структуры металлургической отрасли;

14. Словарь металлургических терминов и понятий;

15. Профессиональный сленг металлоторговца;

16. Фактический и теоретический вес металлопроката;

17. Ассортиментная матрица металлопроката;

18. Необходимые, полезные интернет ресурсы для менеджеров по продажам металлопроката;

19. Заводы производители черного металлопроката и выпускаемая продукция;

20. Металлургические холдинги и группы компаний и входящие в них предприятия;

21. Нержавеющий металлопрокат и нержавеющие стали. Структура;

22. Справочная информация о нержавеющей стали;

23. Выгоды использования и применения нержавеющей стали;

24. Отличия нержавеющей стали от обычной;

25. Характеристики основных марок нержавеющей стали;

26. Крупнейшие продавцы нержавеющего металлопроката в РФ;

27. Популярные марки нержавеющей стали и сферы их применения;

28. Отрасли и потребители металлопроката;

29. Справочная информация. Основные потребители металлопродукции;

30. Где применяется и как используется МЕТАЛЛОПРОКАТ;                                                                     

    Блок № 3- Наши клиенты. Описание. Модели поведения. Особенности и потребности. 

31. Система должностных взаимоотношений в строительно- подрядной организации;

32. Нормы расхода металлопроката при строительстве;

33. Портрет клиента;

34. Типы клиентов и особенности работы с ними;

35. Категории клиентов по отношению к выбору поставщиков;

36. Потребности и ожидания снабженцев и закупщиков;

37. Пирог продаж. Сколько на самом деле мы продаем клиенту;

38. Управление клиентской базой. АВС- анализ. Правило Парето;

39. Оценка потенциала клиентов и их категоризация;

40. Вопросы для оценки потенциала клиента;

41. Частота и качество взаимодействия с клиентами в соответствии с потенциалом;

42. Коммерческие предложения. Структура коммерческих предложений;

    Блок № 4- Менеджер по продажам металлопроката. Необходимые знания и навыки. Как формировать и как развивать.

43. Кто такой менеджер по продажам?

44. Каким должен быть менеджер по продажам МЕТАЛЛОПРОКАТА?

45. Качества личности менеджера по продажам  для достижения успеха;

46. Причины неудач менеджера по продажам;

47. Что отличает успешного/эффективного менеджера от неуспешного;

48. Мы не верим в удачу, мы верим в труд;

49. Собственное развитие менеджера;

50. Прослушивание и анализ своих телефонных разговоров с клиентами;

51. Как настроить себя на совершение телефонных звонков и результат;

52. Как изменить свой настрой на позитивный;

53. Технологии менеджера, которые помогают выстраивать отношения с клиентами;

54. Психологический настрой на достижение результата;

55. Структура работы менеджера по продажам;

56. Структура телефонного разговора;

57. Структура встречи;

58. Подготовка к телефонному звонку;

59. Подготовка к телефонному звонку (Управление голосом);

60. Схема удовлетворённости клиента от диалога с менеджером;

61. Слова для привлечения внимания клиента;

62. Подготовка к телефонному звонку. (Постановка цели);

63. Подготовка к телефонному звонку. Постановка цели;

64. Где искать клиентов? Источники поиска клиентов;

    Блок № 5 — Скрипты и речевые модули. Вопросы клиентам. Ответы на возражения. «Дожим» клиента — оплата счета. 

65. Мы все очень разные, но у нас у всех есть потенциал. Типы темперамента;

66. Технологии активного слушания;

67. Основное правило общения с клиентом. Технология Выгода-Вопрос ©;

68. Общие правила работы со скриптами и речевыми модулями;

69. Совершение телефонного звонка. Классический пример . Связь с ЛПР;

70. Скрипты и речевые модули при общении с секретарями;

71. Речевые модули для прохождения секретарей. Часть 1.;

72. Речевые модули для прохождения секретарей. Часть 2.;

73. Речевые модули для прохождения секретарей. Часть 3.;

74. Приемы и методы работы с ВОЗРАЖЕНИЯМИ секретарей;

75. Приемы и методы работы с ВОЗРАЖЕНИЯМИ секретарей. Продолжение;

76. Совершение телефонного звонка. Беседа с ЛПР.  Представление и привлечение внимания;

77. Совершение телефонного звонка. Беседа с ЛПР.  Представление и привлечение внимания. Часть2;

78. Совершение телефонного звонка. Беседа с ЛПР.  Представление и привлечение внимания. Часть3;

79. Сбор информации и выявление потребностей клиента;

80. Вопросы для сбора информации и выявления потребностей клиента;

81. СПИН в продажах металлопроката;

82. Вопросы СПИН по теме продажи металлопроката;

83. Совершение телефонного звонка. Беседа с ЛПР.  Как назначить встречу с клиентом;

84. Совершение телефонного звонка. Беседа с ЛПР. Как назначить встречу с клиентом. Продолжение;

85. Сценарий встречи с клиентом. Этапы и содержание;

86. Сценарий встречи с клиентом. Этапы и содержание. Продолжение;

87. Ответы на возражения клиентов при продаже МЕТАЛЛОПРОКАТА;

88. «У нас уже есть поставщики»- 12 вариантов ответа на возражение;

89. Отговорка: «нет времени на встречу» — 2 варианта;

90. Отговорка: «надо подумать» — 2 варианта;

91. Отговорка: «не интересно» – 2 варианта;

92. «Кризис, нет заказов, не сезон» — 2 варианта;

93. Отговорка: «нам ничего не нужно, у нас все есть»- 3 варианта;

94. Возражение: «мы работали с вашей компанией и нам не понравилось»- 1 вариант;

95. Отговорка: «только в  КРЕДИТ, БАРТЕР и т.д.»- 1 вариант;

96. Отговорка: «нет денег» — 3 варианта;

97. Отговорка: «присылайте всю информацию на почту»- 5 вариантов;

98. Как говорить об откатах;

99. «У вас дороже…У вас высокие цены…» — 1 вариант;

100. Отговорка: «У вас дорого!» — После того как выставили счет – 8 вариантов;

101. Вопросы, чтобы определить возражение это или отговорка- 4 варианта;

102. Упреждение возражений;

103. Что говорить, если вообще не получается;

104. Ответы на вопросы и возражения по металлообработке. — 7 вариантов;

105. «Дожим» клиента. Как заставить клиент оплатить выставленный счет;

106. Как повлиять на решение клиента, чтобы оплатили счет. «Дожим» 2;

107. Как ускорить оплату по ранее выставленному счету;

108. «Дожим» клиента 3. Метод «НЕ ЗАКРЫТОЙ ДВЕРИ» .

109. Примеры трансформации преимуществ компании в выгоды для клиента;

110. Примеры трансформации преимуществ компании в выгоды для клиента. Часть 2.

111. Цена и ценность нашего предложения для потенциального клиента. Весы принятия решения;

112. Полная схема скрипта исходящего звонка;

113. Полная схема скрипта исходящего звонка после выставления счета;

114. Входящие звонки;

115. Ошибки при работе с входящими звонками

116. Как удержать клиента, если он просто интересуется ценой при входящем звонке;

117. Речевая модель работы с входящим звонком;

118. Речевая модель обработки входящего звонка. Продолжение;

119. Полная схема скрипта обработки входящего звонка;

120. «ПРАВИЛЬНЫЕ» и «НЕПРАВИЛЬНЫЕ» фразы, используемые при телефонном разговоре;

121. Дополнительные уловки и приемы при общении с КЛИЕНТАМИ;

122. Дополнительные уловки и приемы при общении с КЛИЕНТАМИ. Продолжение;

123. Круг ДОВЕРИЯ клиента;

124. Попрошайничество или алгоритм последовательного взаимодействия с клиентом;

125. Возможные тактики представления цели звонка, в случае если клиент не хочет даже слышать о сотрудничестве;

     Блок № 6 — Дополнительные инструменты по организации работы отдела продаж металлопроката. 

126. Что делать, если вы допустили или регулярно допускаете ошибки «косячите» в работе;

127. Почему клиенты меняют своих поставщиков;

128. Технология работы с дебиторской задолженностью;

129. Воронка продаж как инструмент планирования и контроля;

130. Как работать с данными воронки продаж;

131. Кросс продажи- ДОПРОДАЖИ;

132. Металлургические заводы России, их местонахождение и выпускаемая ими продукция;

133. Бланк постановки цели при совершении телефонного звонка. Приложение 1;

134. Бланк оценки входящего звонка. Приложение 2;

135. Бланк сценария диалога в ролевых играх. Приложение 4.

Если у вас появились вопросы, не стесняйтесь, напишите нам или позвоните. Мы организуем небольшую встречу, где подробно расскажем, что и как работает и как при помощи Книги продаж мы увеличили оборот и маржу в других металлоторгующих организациях.